Antes de analisar o modelo de compra ou a forma como as pessoas estão comprando, seria interessante pensar no modelo de venda e de comunicação dessa venda ou o marketing. Vendas é relacionamento, é interação, é confiança, é credibilidade!

Entender suas necessidades, seus desejos, seus sonhos nos ajuda a compreender seus padrões de consumo.
Para falar em marketing pode-se começar por citar os dois tipos de marketing atuais: o tradicional e o digital.
No marketing tradicional, as academias se utilizam de folder ou os panfletos, telemarketing, que apoiam as campanhas sazonais e pontuais! Devem possuir um site que seja funcional, “limpo” que “converse” com quem procura e quer achar algo que supere suas expectativas.
No marketing digital, a conversa é outra. Procura-se atrair o cliente, capturar, alimentar e converter quem teve a curiosidade de pesquisar sobre uma empresa antes de se decidir aonde colocaria seu tempo, sua energia e seu dinheiro.

A diferença entre eles: enquanto um prende a atenção por um período curto de tempo, interrompe a comunicação ao invés de oferecer algo de valor e tende a ser mais cara (principalmente quando a campanha não der resultado) o outro fornece informações mais valiosas em formato de conteúdo de valor como blogs, infográficos, vídeos que geram mais valor ao cliente criando fidelidade à marca. Um é limitado e o outro ilimitado! Um capta menos e o outro infinitamente mais!
Porém, num Brasil tomado de crise política e financeira, ainda há empresas que não se preocupam com isso, que não pensam na captação mais abrangente de clientes para seus negócios e, consequente afiliação de mais clientes. Melhor dizendo, pensam, mas não querem gastar dinheiro com isso… Ora, não ter um site que informe o cliente quando ele busca uma informação (ah é como ele busca!), já deixou de ser um diferencial. Mais ou menos como achar que falar inglês seja um diferencial para o mercado de trabalho e que isso irá qualificar muito mais uma pessoa (ainda que vá!).

Na mesma proporção, ter um site no mínimo informativo, com conteúdo relevante e funcional sobre o que se pretende oferecer ao possível comprador, virou quesito obrigatório na comunicação com o mundo! Não existe mais a possibilidade de não ter esse tipo de comunicação e relacionamento com alguém que num piscar de olhos pode escolher consumir em outro lugar pelo simples fato de “ter a informação na hora que a curiosidade e necessidade precisou!”. Essa comunicação que também poderia ser chamada de pré-venda, veio para ficar e a cada dia dá mais poderes aos
consumidores, que com uma um único “click” descobrem quem serão seus potenciais fornecedores. Uma verdadeira democracia digital!
Quantos de nós experimentamos uma compra pela internet? E quantos de nós já nos adequamos a este tipo de compra?
Pensando analiticamente, o perfil dos consumidores no Brasil se tornou vulnerável em relação a atual crise política/econômica, pois, se por um lado o modelo de compra mudou os sites e aplicativos que fornecem mais opções também precisaram rever sua maneira de atrair mais público.

Segundo um estudo “Mudanças no Mercado Brasileiro”, realizado pela Nielsen Company com o objetivo de averiguar os impactos das oscilações que ocorreram na economia a partir de meados de 2014, o consumidor brasileiro, diante de uma crise, prefere pagar suas dívidas e contas mensais básicas, mas ainda assim pensa em uma maneira de consumir sem se prejudicar. Com o aumento da inflação e o poder de compra menor, o consumidor tem buscado planejar suas compras numa tentativa de se adaptar à realidade.

Se por um lado os consumidores estão buscando novas maneiras de consumo, as empresas que vendem serviços e produtos devem estar nesse paralelo. Foi o caso do Groupon que percebeu a tempo que primeiro modelo “deixou de funcionar” e foi obrigado a mudar o conceito de volume para a experiência. Para isso foi necessário entender como as marcas influenciam na decisão de compra de uma pessoa e compreender o comportamento do consumidor em relação a produtos e serviços. O intuito é o de gerar mais fidelidade e fazer o cliente querer voltar e comprar mais do estabelecimento que possui suas ofertas de serviços e produtos publicados no aplicativo/site. Antes, o apelo era grande, enchia estabelecimento, mas a maioria não voltava. Perceberam que deveria haver fidelidade mais do que volume.

Comodidade já foi um atrativo para consumidores com pouco tempo ou atarefados. O que torna atraente a busca On Line é a amplitude com que encontram opções. O fato de a internet permitir uma busca mais ampla por produtos, serviços e por preços baixos possibilita o crescimento do comércio on-line. A internet alterou também a relação entre os consumidores e as lojas físicas. Mesmo efetuando a compra pessoalmente, a pesquisa de produtos e preços é feita, muitas vezes, via web. O comportamento é pesquisa de oportunidades, preços e benefícios que atendam suas expectativas.

O que antes era conhecido por modelo de compras coletivas, hoje pode ser definido por “shopping de ofertas” levando-se em conta o perfil e histórico do consumidor. As pesquisas sobre preço perderam um pouco de espaço para a credibilidade de uma marca. “As pessoas consultam a web antes de comprar produtos”, afirma o sócio da
Empreendemia, Millor Machado. “O consumidor sempre pediu recomendações do produto para amigos e parentes antes de comprá-lo. Com a internet, esse processo apenas acelerou e ampliou essa consulta”, constata. O que não mudou para o consumidor Muitos especialistas ainda afirmam que mesmo com a tecnologia, as pessoas ainda prestam atenção à qualidade do atendimento. Pessoas sempre serão exigentes, sempre procurarão ser atendidas e de preferência por alguém que possam dar ouvidos às suas reivindicações.

O fato é que além de clientes, além de consumidores, temos que estimular a troca de informação e a atenção que queremos obter. Nenhum departamento de venda de uma academia pode se dar ao luxo de ignorar esse novo cenário e mais do que isso, estimular sua equipe a pensar em conjunto, pensar em atrair e encantar cada vez mais pessoas.

A isso chamamos de funil de vendas onde direcionamos o que precisamos para um determinado local. O funil procura fazer com que toda a estratégia seja direcionada para que não haja perda de tempo ou de recursos, é um instrumento que administra a venda na busca por resultados nos negócios além de auxiliar nas vendas futuras, possuindo meios de estabelecer a taxa de retorno e o que deve ser aplicado para melhorar essa taxa.

Para que estas ações sejam colocadas em prática, cabe citar dois caminhos quanto à sua aplicabilidade:

1) Funil de vendas na academia:

  • Analise o seu cadastro de clientes
  • Saiba qual é a necessidade de clientes verdadeiramente potenciais, que possam gerar resultado
  • Quanto maior o valor médio de vendas, mais acertadas serão as técnicas de marketing.
  • Medir a taxa de conversão de visitas e de prospects, ou seja, quantos negócios são fechados por quantidade de clientes contatados
  • O levantamento obtido através dos relatórios da equipe de vendas poderá redirecionar os negócios e adequar também o número de vendedores.

2) O funil de vendas para a academia:

  • Marketing digital é a divulgação e conhecimento do produto que queremos para uma quantidade muito maior de pessoas do que as que compram o produto.
  • Ninguém visita um site só para ver anúncios as pessoas querem respostas antes da compra.
  • Esse grupo de clientes potenciais, ou leads , são o foco para o objetivo final, as vendas.
  • Qualificação dos leads pode ser feita pelo número de visitas, material baixado, dúvidas sobre as campanhas, preenchimento dos formulários on line e assim por diante.
  • O funil de vendas deve ser um processo constante no marketing, principalmente o digital.
  • Em suma, quando um consumidor se interessa pelo seu negócio ele deixa suas informações porque quer ser achado pela sua empresa e se ele te deu essa oportunidade, não perca tempo, vá ao encontro dele.

Não há nada mais frustrante para um do que ser ignorado por outro…