Para começar, vamos entender que o que o aluno quer é RESULTADO.
Cheguei a uma loja de roupas para comprar uma calça. O vendedor me mostrou algumas que ele considerava “ter a minha cara” como ele mesmo definiu e para meu espanto, ele acertou e o meu número também. Entrei no trocador, experimentei e gostei especialmente de uma.
Quanto custa? Ele me respondeu: “ R$1.200,00”. “Uau, cara heim?”
Ele me disse que facilitava o pagamento e eu, tristemente, finalmente o convenci que não era para mim aquele produto, que minhas prioridades eram outras. Ele percebeu que eu realmente gostei da calça e antes que eu deixasse a tal loja ele me disse: “Querida, conheço um monte de gente que pode pagar caro por uma calça como esta, mas que nem de longe ficaria tão bem como você ficou nela!” E, mesmo não comprando a tal calça, não pude evitar de pensar no nosso setor fitness e seus modelos de atendimento.
Queridos professores, mãos a obra… o que o cliente precisa é o encantamento.
É sentir-se parte do negócio, é ter a certeza que você se preocupa com ele, sabe? Que suas necessidades foram percebidas por você. aqui vai além da calça. É permitir que se sintam bem e não corretos, que se sintam felizes e não cobrados ou obrigados. Nas salas de aula, vejo uma equipe de professores mais preocupada com técnicas e acreditam que apenas aplicar um bom treino é o suficiente, que o melhor que podem oferecer aos seus alunos são as aulas.
Engano!
Nos dias de hoje, quem não aceitar que alunos são pessoas que têm necessidades e gostos diferentes está desatualizado. Conheço muitos professores inclusive “personal trainers” que se irritam com as conversas paralelas do cliente. Vários me dizem que se sentem mal com isso por achar que estão desperdiçando o tempo dele e do aluno.
Engano!!
Que os alunos não estão “aproveitando” a aula, seja em grupo ou individual. Acreditam que o que de melhor podem fazer é forçar, sim forçar um aluno a executar um exercício mesmo que não queira só porque acreditam que vai ser bom para eles. Onde está mesmo a individualidade que falei logo acima?
Engano!!!
Por que é que as academias estão o tempo todo buscando maneiras de reter os clientes? Ser técnico é o que importa? Por que falar em relacionamento? Outra e melhor ainda, porque a renovação é função do comercial? Não deveria ser do técnico? O cliente não deveria renovar automaticamente os planos? Ah, mas o aluno não renova porque o som quebrou, tem goteira, mudou de endereço, de trabalho, está sem tempo…
Engano!!!!
O aluno não renova porque as pessoas da academia não o encantaram. Não entenderam suas necessidades. É preciso gerar consciência de que a prática regular de atividade física, além de fazer bem para o corpo, faz bem para a mente. Ele tem que entender e perceber isso e que nós podemos ajudá-los fazendo-os ficar. O cliente desiste da gente em casa, lá naquele sofá quentinho e aconchegante. Chia… ou qualquer outra semente irrita os alunos, eles querem poder comer e se alimentar, treinar e fazer coisas prazerosas e ainda não ter cobranças chatas. E tudo isso é resultado.
Um professor me viu comendo uma barra de proteína outro dia. Eu treino em academias que eu não trabalho e sou daquelas pessoas que não só não tem tempo como não tem paciência para ficar mais de uma hora fazendo exercícios. Naquele dia tinha treinado e tinha uma reunião na seqüência. Ele me olhou bem no fundo dos meus olhos e disse: “Bom, você quer enganar quem comendo uma barra dessas? Você nem precisa, afinal, uma alongadinha e dois exercícios não vão fazer a menor diferença.” Você precisa fazer mais do que isso.
Mal sabia ele que aquele seria meu último dia na academia caso eu fosse um cliente comum e dependesse de estímulo de professor. Não há nada de acolhedor um professor te dizer que o seu esforço é mínimo. Esforço é esforço, nunca perca a oportunidade de tratar bem as pessoas.
As pessoas “compram” a sua ideia! E compram depois de te conhecer, passar a gostar de você e aí começar a confiar! Se você não conquistar isso no seu cliente, ele não ficará com você e nos dias de hoje, eles te trocam não apenas porque o plano da academia é mais caro ou barato, te trocam porque se sentiram mais “parte” do todo.
Você já parou para perceber a dificuldade que é conquistar novos clientes? Às vezes acontece de não termos de onde tirar aluno ou novos contatos. Então, o mais certo é cuidar do seu e pensar sobre as boas práticas de retenção de clientes! Defenda os seus atuais alunos antes de pensar em “atacar” novos.
Um dos segredos é o famoso CRM (Customer Relationship Management), sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente. E como funciona? Ao fechar um plano, se o aluno não frequentar uma media de 2 vezes por semana nos 3 primeiros meses, é certo, ele vai sair ou desistir! E, nesse caso, você poderá decidir o que fazer para ele ficar. Campanhas de pós venda funcionam muito bem: ligar para ele, ficar por perto, o professor que incentiva.
Antes de pensar em trocar os aparelhos e ter os melhores e de última geração, pense em ter um ótimo relacionamento com o cliente, pois pessoas se relacionam melhor com pessoas!
Afinal, cliente, qualquer um, é tudo de bom. 😉
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