Se você tem uma equipe de vendedores prepare-se porque tê-los desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de qualquer empresa. Por mais que você se esforce para tornar sua empresa competitiva e procure entender e atender às necessidades de seus clientes, não há negócio que resista a profissionais que atendem de má vontade tanto os já são clientes quanto os que estão por vir, principalmente em se tratando do mercado de serviços.
Pensando nisso, costumo recomendar às empresas que sofrem com a má vontade da equipe comercial que seria de boa fé se reavaliassem sua política de remuneração e comissionamento. “Com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas impossíveis de cumprir, é difícil animar alguém a batalhar para fechar um negócio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro”, diz Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consultoria especializada em gestão para pequenas e médias empresas.
Ter uma boa política de comissionamento e remuneração adequada à estratégia de negócios da empresa irá garantir bons resultados!
É melhor remunerar o pessoal da área comercial pagando apenas comissões sobre as vendas ou é interessante garantir um salário fixo? Para as academias penso que o mais interessante é encontrar um bom denominador comum entre o fixo, dentro da categoria e piso aliado à comissão. Sempre sugiro que se faça uma “conta” entre o que seria um salário compatível ao potencial da empresa, levando-se em conta ticket médio e número de alunos e o potencial do consultor. Isso, agregado ao poder de força de vendas de um bom gestor comercial, não tem erro!
Não há uma receita pronta. A revista Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores e, por isso, vale a pena conferir:
1- Variável
Quem vende ganha. Quem não vende não recebe nada. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos. A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fixo. Por outro lado, há pouco controle sobre seu trabalho. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas.
Segundo a legislação trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um salário-mínimo como salário fixo.
2- Fixo + variável
Os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fixo e comissões sobre as vendas. Nesse formato, o desafio é dosar o peso da remuneração variável. Pagar comissões muito altas e salários fixos baixos ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem — se o valor das comissões diminui muito, é comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finanças pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho.Por outro lado, comissões baixas e salários fixos altos tendem a deixar os vendedores acomodados.
3- Sistema misto
Em alguns casos, as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situações, o mais importante é delimitar a função de cada equipe. Que tipo de cliente será atendido pelos representantes e qual ficará a cargo dos vendedores?”Para abrir novos mercados, é preciso contar com profissionais que sejam desbravadores e se sintam atraídos por uma remuneração inteiramente variável”, diz Toscano.
“O outro é um vendedor mais técnico e bem relacionado. São pessoas que entendem bem as necessidades dos clientes e as características de cada produto e às quais vale a pena pagar um salário fixo e uma comissão sobre as vendas para não perdê-las para a concorrência.”
Pense nisso!
